Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociacion

IFAES

Categorías Programas Empresariales |
Tipo de curso: Cursos
Fecha de inicio: 2011-05-12
Modalidad: Presencial
Precio: 995 €
Descripción Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociacion

El Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociación es presencial y se imparte en Madrid y Barcelona. Técnicas y estrategias para lograr una negociación exitosa.

METODOLOGÍA
La metodología a utilizar combina teoría y práctica, pero se apoya fundamentalmente en AxE (aprendizaje por la experiencia), a partir del cual, y con la utilización de ejercicios prácticos, los asistentes podrán observar sus comportamientos habituales, y la conveniencia de analizar y adaptarse a los diferentes interlocutores, sus intereses y los objetivos planteados, para la consecución de los mismos.

NUESTRO EXPERTO
Fernando Sáinz-Trápaga
Consultor experto y Formador


Destinatarios Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociacion

Profesionales que deseen conducir negociaciones con éxito.
Objetivos Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociacion

OBJETIVO GENERAL
Identificar los puntos esenciales de una negociación y desarrollar las habilidades necesarias para gestionarla adecuadamente utilizando argumentaciones convincentes.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Identificar las etapas y los métodos de la negociación
• Saber cómo tratar a los diferentes tipos de negociadores que intervienen en la negociación
• Vencer objeciones y bloqueos en las negociaciones
• Acceder a acuerdos eficientes, fidelizadores y rentables para las partes
• Desarrollar técnicas que mejoren los índices de fidelización
• Impulsar un estilo de relación asociada a la idea de asesoramiento, de buscar acuerdos más allá del precio como objetivo exclusivo o unívoco
Temario Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociacion

Diferentes características personales de quien negocia
• Intereses vs. posiciones

Las conductas de los buenos negociadores
• El juego de la negociación
• El poder en las negociaciones
• Las necesidades, los deseos y las posiciones en la negociación
• Bases fundamentales de los procesos de negociación
• ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes?

Elementos de la negociación
• Intereses
• Alternativas
• Opciones
• Legitimidad
• Comunicación
• Relaciones
• Compromiso

La planificación de la negociación
• Cómo planifica el negociador eficaz
• Diferentes interlocutores, diferente gestión
• Definición de los límites
• Campo de posible acuerdo
• Campo de probable desacuerdo
• Estrategias y tácticas

La negociación como un conflicto
• Etapas de un conflicto
• Respuestas ante un conflicto
• Competir-colaborar
• Teoría de los juegos
• Dilema del prisionero
• Recomendaciones

Cómo tratar y vencer los obstáculos que se presentan en la negociación
• Transformar los obstáculos en creación de valor
• Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones
• Cómo evitar los callejones sin salida y los bloqueos: las situaciones conflictivas
• Vencer la desconfianza
• Asertividad frente a los interlocutores difíciles
• Las técnicas más eficaces para la resolución de conflictos: cómo salir de situaciones tensas
• Las señales de acuerdo y desacuerdo no verbales más eficaces

La conclusión de un acuerdo
• Cómo identificar el significado del compromiso adquirido por el cliente
Ejercicios prácticos:
• Todos los puntos a desarrollar se verán claramente mediante el desarrollo de ejercicios prácticos, vídeos y role plays, protagonizados, en algunos casos, por los asistentes
Duración Curso Habilidades Profesionales: Preparar y Gestionar una Negociacion

2 días
Horario: 09:00 – 18:00
Código: 50917
Precio: €995

Madrid: 15 y 16 de noviembre de 2010
Barcelona: 7 y 8 de marzo de 2011
Madrid: 11 y 12 de mayo de 2011

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